
Hemos pasado incontables horas experimentando con la plataforma publicitaria de LinkedIn y, seamos sinceros, es una mina de oro para los profesionales del marketing B2B cuando se sabe cómo utilizarla correctamente. Compartiremos todo lo que hemos aprendido sobre cómo hacer que las capacidades únicas de segmentación de LinkedIn funcionen para tu negocio.
Por qué nos entusiasma la segmentación de LinkedIn
Esto es lo que hemos descubierto: mientras todos los demás persiguen sombras en Facebook o luchan por palabras clave en Google, nosotros tenemos algo especial con LinkedIn. Piénsalo: trabajamos con datos que los propios profesionales mantienen y verifican activamente. ¿Cuándo fue la última vez que actualizaste tu perfil de Facebook con tu nuevo cargo? ¿Y en LinkedIn? Probablemente sea el primer lugar al que acudiste.
Las estrategias de segmentación por las que apostamos
Por qué siempre empezamos por las industrias
Vayamos al grano: hemos descubierto que empezar con la segmentación por sectores nos proporciona la base más sólida. Por eso nos encanta:
- Los profesionales tienden a ceñirse a sus líneas, incluso cuando cambian de trabajo.
- Los puntos débiles del sector se mantienen muy constantes
- Podemos hablar su idioma y abordar retos específicos
Cómo jugamos al juego del tamaño de la empresa
Hay algo que hemos aprendido por las malas: el tamaño de la empresa nos dice mucho más que el potencial presupuestario. Es una ventana a cómo se toman las decisiones. Desglosemos nuestro enfoque:
Para los pequeños (1-50 empleados):
- Vamos directamente a la cima: fundadores y altos ejecutivos
- Decisiones rápidas, conversaciones directas
- Los puntos de dolor personales son los más importantes
Con los pesos medios (51-500):
- Nos dirigimos a los jefes de departamento
- Tienen autoridad presupuestaria pero necesitan consenso
- Las conversaciones sobre la rentabilidad resuenan aquí
Para los grandes jugadores (500+):
- Ampliamos nuestra red
- Nos dirigimos tanto a los profesionales como a sus jefes
- Nos centramos en las victorias a nivel de equipo y en el impacto en toda la empresa
Nuestra matriz de segmentación por funciones
Dejemos a un lado la obsesión por el cargo. Hemos desarrollado una forma mejor de pensar en esto. Así es como estructuramos nuestros objetivos:
Decision Makers We Love:
- Alta dirección + Finanzas (se encargan de las conversaciones sobre el presupuesto)
- Nivel C + Operaciones (entienden el panorama general)
- Directores + Tecnología (saben lo que funciona)
Influenciadores que no podemos ignorar:
- Mandos intermedios que promueven el cambio
- Jefes de proyecto que necesitaban soluciones para ayer
- Jefes de equipo que se enfrentan a retos diarios
Lo más avanzado que hemos descubierto
Hemos encontrado oro en los filtros de intereses y rasgos de LinkedIn. Esto es lo que buscamos:
- Participantes activos del grupo en nuestro espacio
- Personas comprometidas con el liderazgo intelectual
- Solicitantes de certificación profesional
- Hitos profesionales
Por qué apostamos por el retargeting
Piensa en el retargeting como nuestro multiplicador de confianza. Cuando lo combinamos con los potentes filtros de LinkedIn, es cuando se produce la verdadera magia. Así es como construimos nuestras capas de segmentación:
Capa de cimentación:
- Orientación por sector y tamaño de empresa (nuestra brújula)
- Orientación específica por funciones (nuestra diana)
- Intereses profesionales (nuestro calificativo)
Capa de compromiso:
- Visitantes anteriores (han mostrado interés)
- Lectores de blogs y contenidos (están investigando)
- Personas que han visto nuestros vídeos (han invertido)
- Iniciadores de formularios anteriores (nos tienen en cuenta)
Hemos descubierto que este enfoque a dos niveles es muy eficaz: combina la intención con la precisión. No sólo llegamos a las personas adecuadas, sino cuando ya están pensando en soluciones como las nuestras. Es como retomar una conversación justo donde la dejamos, en lugar de empezar de cero cada vez.
Las trampas que hemos aprendido a evitar
Hablemos de lo que no hay que hacer. Hemos cometido estos errores para que tú no tengas que hacerlo:
- Filtros de tasa de crecimiento - Dejamos de utilizarlos porque los cambios en el recuento de empleados suelen significar reestructuración, no éxito. Preferimos las tendencias del sector y las noticias de las empresas como indicadores de crecimiento.
- Paréntesis de ingresos - Los datos suelen ser obsoletos. Nos ceñimos al tamaño de la empresa: es más fiable y nos dice lo mismo.
- Selección por edad - LinkedIn calcula la edad basándose en las fechas de los estudios. Nosotros, en cambio, nos centramos en el nivel de experiencia, mucho más relevante para el B2B.
Cómo hacemos que todo funcione
Nuestro enfoque de las pruebas Empezamos con un enfoque amplio y lo vamos reduciendo:
- Industria básica y filtros de tamaño primero
- Funciones por niveles
- Añadir señales de comportamiento
- Compleméntalo con retargeting
Nuestro proceso de iteración
- Pequeñas pruebas para validar nuestras corazonadas
- Vigila esas métricas de compromiso como los Hawks
- Ajuste basado en datos reales
- Aumentar lo que funciona, eliminar lo que no
Hacia dónde nos dirigimos
Estamos atentos a algunos avances interesantes en la segmentación de LinkedIn:
- Orientación de la homologación de competencias
- Mejor seguimiento de la participación en los contenidos
- Indicadores de trayectoria profesional más sofisticados
- Certificación sectorial
De cara al futuro
El futuro de la segmentación en LinkedIn es brillante. Vemos nuevas posibilidades con la aprobación de habilidades, un mejor seguimiento de la participación y opciones de segmentación más sofisticadas. Pero recuerde: el éxito no consiste en utilizar todos los filtros disponibles. Se trata de encontrar la combinación adecuada que te conecte con los responsables de la toma de decisiones que están listos para actuar.
¿Tienes preguntas sobre tu estrategia de segmentación en LinkedIn? Continuemos la conversación: nos encantaría conocer tus experiencias y compartir más consejos.