TL;DR: Una vez identificados los clientes potenciales mediante la agregación de señales, siga estos pasos para convertirlos en clientes de pago: póngase en contacto con ellos rápidamente (en menos de 24 horas), investigue quiénes son realmente, personalice sus mensajes en función de sus acciones, utilice varios canales para ponerse en contacto con ellos, consiga una llamada de descubrimiento y realice un seguimiento de lo que funciona.
¿Tienes una pista interesante? No la desperdicies.
He visto a demasiadas empresas desperdiciar clientes potenciales perfectamente buenos por no tener un sistema.
En FounderVideo, hemos creado un manual de SDR que convierte clientes potenciales cualificados en clientes que realmente le pagan dinero.
Responda como si su negocio dependiera de ello
Porque es así.
Cuando alguien muestra interés, tu reloj empieza a correr de inmediato. No puedes permitirte el lujo de esperar más de 24 horas antes de que se olviden por completo de ti.
Las respuestas rápidas son profesionales y demuestran que estás a la última.
Escriba correos electrónicos detallados que demuestren que presta atención a sus clientes potenciales:
- "Hola, me he dado cuenta de que hace poco has consultado nuestro caso práctico en LinkedIn. Quería ponerme en contacto contigo y ....".
- "Viendo que te has descargado nuestra calculadora de ROI, ¿te interesaría....?".
Investiga un poco antes de ponerte en contacto
En serio, tómate 5 minutos para buscarlos de antemano.
Acosarlos (profesionalmente)
¿Quiénes son en realidad? ¿A qué se dedican ellos o su empresa? ¿Qué problema puedes resolverles?
Eche un vistazo a su título, algunos de sus mensajes recientes, información sobre la empresa...
Los mensajes dirigidos SIEMPRE recibirán más respuestas que la basura copiada y pegada.
Utiliza los datos de tu señal
Esta es la razón por la que pagas por ese elegante software de seguimiento.
Si ves que alguien pasa más de 5 minutos en tu página de precios, está haciendo cuentas en su cabeza y tratando de justificarlo, aprovecha la oportunidad para empujarles mostrándoles el potencial ROI.
¿Ven una y otra vez tu vídeo de introducción? Eso significa que probablemente estén atascados en algo.
"Hola _____, te has fijado en nuestros tutoriales en vídeo, acabamos de ayudar a ______ a mejorar sus KPI en 23% utilizando exactamente lo que estabas viendo ...."
No tengas miedo de utilizar varias plataformas
Siéntase libre de mezclar un poco su enfoque, no hay necesidad de ceñirse a una sola plataforma:
- Correo electrónico periódico cuando tengas algo que explicar/mostrar
- LinkedIn cuando intentas parecer profesional
- Móvil si es algo que no puede esperar
- Mensajes de texto para momentos rápidos de "estás ahí
Y por favor, formatea adecuadamente, nadie va a leer tu novela de LinkedIn de 7 párrafos.
Llámalos cuanto antes
Esta es la cuestión.
Todo lo que ha hecho hasta ahora tiene un objetivo: conseguir esa llamada de descubrimiento reservada.
Haz que el valor que puedes aportarles sea muy obvio: "Basándome en lo que has visto hasta ahora, creo que podríamos ahorrarte al menos 10 horas semanales en la gestión de campañas. Hagamos una llamada de 20 minutos y te lo demostraré".
Seguimiento de todo
Si no mide nada, ¿cómo espera mejorar?
Anote lo que ha funcionado y lo que no después de cada interacción.
¿Los correos electrónicos del lunes por la mañana obtuvieron más respuestas que los del viernes por la tarde? ¿Mencionar las mejoras en el retorno de la inversión o el ahorro de tiempo generó más respuestas positivas?
Su software CRM ya debería disponer de mucha de esta información.
Actualice semanalmente su libro de jugadas basándose en lo que realmente funciona. Lo que funcionó el trimestre pasado podría molestar a los clientes potenciales hoy.
En conclusión
Así es como hemos duplicado nuestras tasas de conversión en FounderVideo.
Sin palabrería, sin tonterías, sólo un sistema que funciona.
Si tus SDR no siguen un manual como éste, estás dejando mucho dinero sobre la mesa.
Gracias a todos por leer.
