El marketing B2B tradicional ha muerto.
Déjeme que se lo explique.
90% de los compradores B2B eligen proveedores de su lista de preseleccionados el primer día. Es una estadística de Bain & Co. que debería aterrorizarte.
Pero aquí está el problema: sus compradores ya no se parecen a los de hace tres años.
Los comités de decisión son más jóvenes, más diversos y cada vez más interfuncionales. Sin embargo, la mayoría de los profesionales del marketing siguen utilizando las mismas tácticas para entrar en esa lista crítica del primer día.
Su ICP es incorrecto
Su perfil de cliente ideal (PCI) es probablemente demasiado estrecho.
La mayoría de los vendedores se dirigen a la persona de mayor rango dentro de una función empresarial. Craso error.
¿Cuál es la realidad? Las personas que influyen en las decisiones a menudo no aparecen en los datos de su CRM:
Líderes informáticos que vetaron en secreto su último acuerdo
Financiar a las partes interesadas que se unieron a una convocatoria pero mataron tu propuesta
Equipos de producto que influyen en las compras pero nunca hablan directamente con ventas
Más del 60% de los ejecutivos B2B creen que la alineación entre ventas y marketing es fundamental para el crecimiento. Empiece por ahí.
Cómo encontrar a los responsables ocultos
Las marcas B2B de mayor crecimiento hacen algo diferente.
Hablan obsesivamente con sus equipos de ventas e incorporación. Mapean grupos completos de compradores, no solo las personas tradicionales.
Inténtelo: Construya una matriz de funciones laborales influyentes más allá de sus objetivos estándar. Prueba campañas con títulos de esos grupos.
Utilizar los "geo holdouts" y las divisiones de mercado para poner a prueba diferentes áreas funcionales simultáneamente. Títulos de TI en un mercado, producto en otro.
Bombora o los grupos de compradores de LinkedIn pueden aumentar la precisión de su segmentación. Pero la segmentación es solo el principio.
Un mensaje ya no funciona
Es probable que sus activos publicitarios ganadores sean pésimos para estas audiencias ampliadas.
Piénselo: su CTA "solicite una demostración" no significa nada para un especialista en seguridad informática al que no le interesan sus funciones.
Cada función necesita unos valores específicos que se ajusten a sus retos diarios:
Los informáticos se preocupan por la seguridad y la integración
Finanzas quiere métricas de ROI
Plazos de aplicación de las necesidades del producto
Cómo escalar sin volverse loco
Crear contenidos personalizados para todo el mundo es abrumador. Haz cuentas:
5 funciones × 4 sectores × 3 tamaños de empresa × 6 formatos de anuncio = 360 piezas únicas
Muchos vendedores se limitan a intercambiar titulares y lo llaman "personalizado". Eso es perezoso. No funciona.
Esto es lo que realmente funciona:
- Aislar los puntales de valor para cada segmento
- Incorpórelos al concepto publicitario subyacente
- Crear páginas de destino específicas
- Promover contenidos específicos para cada grupo
Un cliente de SaaS que se dedica a la captación de clientes amplió sus servicios más allá de sus principales profesionales de marketing para incluir funciones de datos/análisis, integración tecnológica y ventas. Aislando las funciones relevantes para cada segmento, generamos oportunidades que batieron récords.
Lo esencial
Los patrones de compra B2B han evolucionado. Su marketing debe seguirlos.
Amplíe su ICP. Descubra personas influyentes ocultas. Cree mensajes específicos para cada función.
Las marcas que lo hacen bien están aplastando a su competencia.
¿Y los que no? Ni siquiera entran en la lista de finalistas del primer día.
Tu turno.
