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Etiqueta: GTM

FV 21: Captación de capital riesgo, primera fundación, software empresarial y GTM ágil | Emir Atli @HockeyStackB2B

Publicado en por Will Yuste

En el episodio 21 de nuestro podcast, escuchamos la historia de Emir Atli, cofundador y director de operaciones de HockeyStack. Emir habla de su trayectoria empresarial y de la interesante evolución de su plataforma de análisis de ingresos.

Will y Emir charlan sobre su trayectoria desde los primeros días en Turquía hasta la creación de HockeyStack, que en realidad comenzó como una aplicación de redes sociales antes de convertirse en una alternativa a Google Analytics. Comparte su experiencia de primera mano con la creación de tecnología superior, la atracción de los mejores talentos y la gestión de los diferentes retos que surgen con la recaudación de fondos de capital riesgo.

La conversación fluye hacia la transformación de HockeyStack en una plataforma B2B de "revenue intel", que ofrece información de ventas y productos ABM. Emir también comparte su experiencia con una estrategia de marketing diversificada a través de LinkedIn, Google y eventos.

HockeyStack tiene el ambicioso objetivo de salir a bolsa en 2030 y convertirse en el sistema operativo para equipos de ingresos B2B.

CONSECUENCIAS:

  • HockeyStack comenzó como una aplicación de redes sociales, pero se convirtió en una alternativa a Google Analytics, ofreciendo una mejor visión de los datos de productos y sitios web.
  • Construir una tecnología mejor y contratar a los mejores talentos son factores clave para el éxito de una startup.
  • Recaudar capital riesgo requiere tracción y una historia convincente, y es importante contar con una sólida red de apoyo.
  • Hacer frente a la presión como ejecutivo de nivel C implica contar con personas en las que apoyarse, como un coach ejecutivo y un terapeuta, y saber que se puede volver a empezar si es necesario.
  • HockeyStack no es sólo una herramienta de atribución, sino un centro de mando para equipos de ingresos, que ofrece inteligencia de ventas y productos ABM además de atribución. HockeyStack pretende ser el centro de mando centralizado para los equipos de ingresos B2B.
  • Su estrategia de marketing incluye LinkedIn, Google, eventos, asociaciones con personas influyentes y SEO.
  • HockeyStack ha entrado en el segmento empresarial y da prioridad al establecimiento de relaciones con clientes empresariales
  • El objetivo es que HockeyStack salga a bolsa en 2030 y se convierta en el sistema operativo de los equipos de ingresos B2B.

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HORARIOS:

‍00:00 Introducción

‍01:31 Primeras iniciativas y lecciones aprendidas

‍03:45 El nacimiento de HockeyStack

‍05:16 Ampliación y estrategia de mercado

‍10:51 Retos y crecimiento personal

‍20:06 El futuro de HockeyStack

‍27:36 El papel de las señales en el marketing

‍31:47 Datos procesables

‍35:18 Diversificar las estrategias de marketing

‍38:44 Estrategia de ventas para empresas

‍48:05 Visión de futuro de HockeyStack

‍51:54 Conclusión y anuncios de contratación

Potencie su plan de lanzamiento al mercado (GTM) con estas estrategias de segmentación de eficacia probada

Publicado en por Will Yuste

En LinkedIn, puedes conectar con el público que más importa a tu marca. Tu enfoque GTM puede ofrecer el máximo impacto cuando perfeccionas tu estrategia de segmentación, de esa manera puedes asegurarte de que tus anuncios de LinkedIn resuenan con el público adecuado. 

¿Cómo hacerlo? Sigue estos 5 pasos:

1. Conozca bien a su público

La clave de una estrategia de segmentación refinada es comprender a su público. ¿Quiénes son? ¿Cuáles son sus deseos y necesidades? Si quieres tener éxito con los anuncios de LinkedIn, tienes que profundizar y comprender los datos demográficos, los puestos de trabajo, los sectores y los altibajos profesionales de tu audiencia. Cuando adaptas tu contenido a sus necesidades, se vuelve más atractivo, lo que conduce a mejores resultados. 

2. Más información sobre las herramientas de segmentación de LinkedIn

El conjunto de herramientas de segmentación de LinkedIn es una gallina de los huevos de oro para delimitar tu audiencia. Los filtros incluyen ubicación, tamaño de la empresa, antigüedad, sector e incluso intereses. Puedes centrar tu estrategia GTM en los prospectos que tienen más probabilidades de convertirse, de esa manera puedes eliminar el gasto inútil en la audiencia irrelevante. 

3. Pruebe, aprenda y vuelva a hacerlo

Si quiere afinar su audiencia de la mejor manera posible, tiene que hacer pruebas. Empiece poco a poco, realice un par de campañas con distintos parámetros de segmentación y analice los resultados. Así sabrá lo que funciona y lo que no. Utilice esta información para modificar su estrategia. La iteración es la clave. 

4. No pierda de vista sus objetivos

¿Qué quiere conseguir con su empresa? ¿Quiere aumentar la notoriedad de su marca, generar clientes potenciales o aumentar las ventas? Cada uno de estos objetivos requiere un plan de segmentación único. Lo importante es centrarse en los objetivos. 

5. Utiliza funciones avanzadas y apunta con más inteligencia

El uso de Insights Tag y Matched Audiences llevará tus anuncios de LinkedIn al siguiente nivel. Puedes hacerlo dirigiéndote a visitantes de sitios web y haciendo listas personalizadas, lo que ayudará a que tus anuncios sean más eficaces y te acerquen al público adecuado. 

Para concluir

Cuando utilizas las herramientas de LinkedIn de la forma adecuada, puedes entender mejor a tu audiencia y depurar tu enfoque mediante pruebas y aprendizaje. De esta forma, puedes conseguir una estrategia de LinkedIn Ads que te aporte resultados reales, como mejores engagements, conversiones reales y, al final, resultados significativos.

FV 19: La arcilla para empresas impulsada por la IA | Elio Narciso

Publicado en por Will Yuste

En este episodio, Elio Narciso, fundador y CEO de Scalestack, nos cuenta cómo su paso por Amazon y su experiencia con startups le inspiraron para enfrentarse a las ineficiencias de los procesos de ventas. Scalestack nació de su visión de ayudar a las empresas a automatizar y simplificar sus estrategias de salida al mercado, permitiendo así a los equipos de ventas y marketing centrarse en lo que mejor saben hacer: vender y relacionarse con los clientes.

Elio habla de las características únicas de Scalestack, como su API universal y su creador de flujos de trabajo, que conectan e integran múltiples fuentes de datos, enriquecen y puntúan los datos y automatizan la creación de listas de cuentas objetivo. A diferencia de sus competidores, Scalestack se adapta a las organizaciones de nivel empresarial y ofrece una solución sencilla para tareas de datos complejas.

El episodio también aborda el papel de Scalestack en el AWS Global Startup Program, sus planes de crecimiento y sus estrategias de comercialización, que incluyen ventas directas, participación en eventos y creación de asociaciones. Scalestack pretende ser una plataforma de "configurar y olvidar", a la vez que permite a los equipos de RevOps optimizar los esfuerzos de ventas y marketing sin preocuparse por la gestión de datos.

Para llevar:

  • El tiempo que Elio Narciso pasó en Amazon le inspiró para abordar las ineficiencias de los procesos de venta.
  • Scalestack automatiza las estrategias de salida al mercado, lo que permite a los equipos centrarse en las ventas y la captación de clientes.
  • La plataforma enriquece, normaliza y puntúa los datos, creando listas precisas de cuentas objetivo.
  • La API universal y el creador de flujos de trabajo de Scalestack simplifican la integración y orquestación de datos.
  • Diseñado para empresas de nivel empresarial, Scalestack destaca entre competidores como Clay.
  • El AWS Global Startup Program ayuda a Scalestack a impulsar la innovación y el crecimiento.
  • Scalestack pretende ser una solución "lista para usar" para los equipos de RevOps.
  • Su estrategia de comercialización incluye eventos, asociaciones y el fomento de la conversación en torno a los retos de las ventas.

HORARIOS:

‍00:00 Introducción y antecedentes de Elio en AWS

‍05:27 Los problemas de datos de los equipos de ventas de las startups

‍07:51 La función del Programa Global Startup de AWS

‍08:56 Las ineficiencias del trabajo de los comerciales

‍10:52 Cómo resuelve Scalestack los problemas de datos

‍19:55 API universal de Scalestack

‍28:16 Scalestack vs Arcilla

‍35:35 Ejemplos de puntos de datos personalizados

‍38:11 Enriquecimiento y puntuación de datos en la empresa (demostración en directo)

‍43:05 Flujos de trabajo de datos impulsados por LLM

‍48:10 Copiloto y orquestación de IA

‍51:40 Estrategia GTM de Scalestack y creación de comunidades

‍56:50 Ejemplos de flujos de trabajo de clientes

‍01:01:11 Conclusión y reflexiones finales

FV 17: Materializar la pajarita de @WinningByDesign con Vasco | Guillaume Jacquet

Publicado en por Will Yuste

Conozca a Guillaume Jacquet, fundador de VascoVasco, la plataforma de operaciones de ingresos que cambia las reglas del juego, creada para las ambiciosas empresas de SaaS. Vasco no sólo gestiona los datos, sino que los transforma. Al extraer datos de CRM desordenados, limpiarlos y acercarlos a su estrategia de salida al mercado, Vasco ayuda a los equipos a abandonar el caos y centrarse en ganar.

Guillaume, con su aguda experiencia en finanzas y capital riesgo, creó Vasco para empresas B2B SaaS que ganan $1M-$100M ARR. ¿El punto dulce? $5M-$50M. Ya se trate de la previsión de ingresos, la planificación de la capacidad, o la creación de una única fuente de verdad, Vasco hace realidad el crecimiento sostenible y el escalado eficiente.

Para llevar:

  • Vasco no es una plataforma más; es el solución integral de operaciones de ingresos para empresas de SaaS dispuestas a dominar su mercado.
  • El crecimiento eficiente es el nombre del juego, y las herramientas de Vasco para la previsión de ingresos, la planificación de la capacidad y la alineación de datos ponen a las empresas por delante de la curva.
  • La experiencia de Guillaume Jacquet en finanzas, capital riesgo e iniciativa empresarial confiere a Vasco una gran ventaja: está diseñado para los retos del mundo real, no sólo para la teoría.
  • Vasco crea una "única fuente de verdad" para las operaciones de salida al mercado, convirtiendo los datos dispersos en una estrategia clara y procesable.
  • La integración con CRM y el modelado de datos personalizado de la plataforma permiten a las empresas alinear por fin sus cifras con sus ambiciones de crecimiento.
  • ¿Público objetivo? Empresas SaaS B2B con un ARR de entre $1M-$100M, especialmente las que se encuentran en el punto óptimo de $5M-$50M.
  • Si su empresa se toma en serio el crecimiento sostenible y la excelencia en la salida al mercado, Vasco es su billete.

HORARIOS:

‍0:00 Introducción a Guillaume Jacquet y Vasco

‍5:27 Antecedentes y trayectoria de Guillaume

‍14:06 Cómo identificar y conseguir el PMF y el ajuste al mercado

‍24:24 Características de Vasco: Demostración del producto

‍29:35 Fuentes de referencia de Vasco

‍31:30 Creación de análisis y previsiones GTM descendentes

‍38:10 Cómo Vasco acerca los CROs y RevOps a los CFOs

‍40:23 Vasco es a RevOps lo que HubSpot es a Inbound

‍41:54 Creación de una fuente única de datos GTM

‍45:14 Mercado objetivo/PIC y precios de Vasco

‍50:26 Financiación, PMF, pista y visión de futuro

‍52:59 La experiencia de Guillaume sobre la desconexión entre RevOps y Finanzas

‍56:37 El futuro de GTM y el panorama de SaaS

‍1:08:52 Fundador respaldado por capital riesgo frente a fundador con capital propio

‍1:17:21 Outro y consejos de Guillaume para fundadores‍

FV 7: Venta basada en relaciones en B2B GTM | Amelia Taylor

Publicado en por Will Yuste

Will habla con Amelia Taylor, fundadora de The Revenue Table, sobre su audaz trayectoria en B2B SaaS y su innovador enfoque de las estrategias de salida al mercado y las operaciones de ingresos. Desde el dominio de las ventas empresariales hasta la creación de relaciones auténticas y culturas empresariales evangelizadoras, Amelia comparte consejos prácticos para prosperar en el cambiante mundo de las ventas actual.

Principales conclusiones:

  • Comprender profundamente a las personas es la clave del éxito B2B.
  • Desafíe las normas y cree un estilo de ventas único y auténtico.
  • La evangelización debe ser una práctica de toda la empresa, no sólo de una función.
  • Slack es una joya oculta para el crecimiento y los ingresos impulsados por la comunidad.
  • Utilice vídeos cortos y atractivos para destacar en las ventas.
  • El autoconocimiento y la curiosidad alimentan el éxito y las nuevas oportunidades.
  • La conexión humana y las habilidades interpersonales son insustituibles en el B2B.
  • Los eventos descentralizados y las comunidades fuertes están remodelando las redes y las ventas.

Con gritos a empresas como HubSpot, GTM Fund, Sendoso, y Sendspark, este episodio está lleno de inspiración y consejos para sacudir las ventas B2B. Las ideas de Amelia sobre creatividad, conexión y comunidad te dejarán listo para subir de nivel. 

HORARIOS:

00:00 Introducción

‍00:51 ¿Quién es Amelia Taylor?

‍13:14 Fundación de la Mesa de Ingresos

‍23:38 Aprovechar Slack para aumentar los ingresos

‍45:01 Ser memorable en las ventas B2B

‍45:50 Formas creativas de aprovechar el vídeo en el B2B

‍46:30 Utilizar el vídeo para conectar con los clientes potenciales

‍48:28 La importancia del autoconocimiento en las ventas B2B

‍54:02 El declive del SaaS B2B y el auge de las competencias blandas

‍54:45 El papel del autoconocimiento en las ventas B2B

‍01:00:16 El poder de la curiosidad en las ventas B2B

‍01:04:04 Crear una conexión humana en las ventas B2B

‍01:09:38 La importancia de los eventos descentralizados en el B2B

‍01:19:46 Empresas que hacen un gran trabajo en B2B

FV 1: Full-funnel Marketing a una lista ABM | Andrei Zinkevich

Publicado en por Will Yuste

En el primer episodio del podcast FounderVideo, tenemos el placer de escuchar a nuestro anfitrión Will Martin entrevista Andrei Zinkevichestratega de marketing B2B y fundador de Full-Funnel.io. Tiene experiencia en la creación de campañas de ABM para empresas en mercados muy valiosos pero especializados.

Andrei señala la importancia del perfil del cliente ideal (PCI) y afirma que las entrevistas con los clientes pueden proporcionar datos importantes que ayuden a configurar el mensaje, el posicionamiento y el éxito general de la campaña.

La clave es que el éxito del ABM requiere estrategias orientadas al cliente, muchas pruebas y un equilibrio entre la concienciación y la generación de demanda.

CONSECUENCIAS:

  • Andrei Zinkevich está especializado en estrategias ABM para nichos de mercado de alto valor.
  • Identificar y dirigirse a los perfiles de cliente ideal (ICP) es fundamental para el éxito del ABM.
  • Las entrevistas con los clientes revelan información para dar forma a los mensajes y el posicionamiento.
  • Confiar demasiado en la captación de clientes potenciales sin crear conciencia es un error común.
  • Un enfoque integral conecta la concienciación, la participación y la generación de demanda.
  • Alinear los equipos de ventas y marketing es clave para el rendimiento del ABM.
  • Un ABM eficaz se centra en el compromiso de calidad por encima del volumen de clientes potenciales.
  • Poner a prueba los supuestos y validar las estrategias garantiza el éxito a largo plazo.
  • Equilibrar la sensibilización y la generación de demanda impulsa resultados sostenibles.

HORARIOS:

00:00 Introducción

03:00 Aprendizaje del marketing basado en cuentas 

06:31 La importancia de un enfoque holístico del marketing 

13:13 La importancia de la concienciación en el marketing del embudo completo 

20:11 Calendario para el éxito de los programas de sensibilización 

28:24 El valor de las entrevistas con los clientes 

37:36 Errores comunes en la obtención de nuevos negocios a través de LinkedIn 

42:47 Definir el perfil del cliente ideal (PCI) 

52:33 Vincular el posicionamiento al PCI y a la estrategia de comercialización 

53:47 Elaborar un buen posicionamiento y una buena propuesta de valor 

56:01 SOP Intent Data Tracking en LinkedIn Organic 

58:36 La obsesión por las métricas y el ROI