En el cambiante ecosistema del marketing B2B, LinkedIn se ha convertido en una plataforma fundamental para llegar a los responsables de la toma de decisiones. Un reciente informe de referencia revela datos fascinantes sobre lo que las startups con mejores resultados hacen de forma diferente en esta plataforma.<\/p>\n\n\n\n
Las startups B2B con m\u00e1s \u00e9xito en LinkedIn han cambiado su forma de medir el \u00e9xito del marketing. Ya no cuentan los clientes potenciales, ahora la mayor\u00eda se fija en lo que ocurre despu\u00e9s, en el n\u00famero de reuniones concertadas, los acuerdos en curso y las ventas realizadas. <\/p>\n\n\n\n
Se trata de un gran cambio en la forma en que los equipos de marketing ven su trabajo. En lugar de limitarse a encontrar compradores\/clientes potenciales y pasarlos al equipo de ventas, el marketing ayuda a lo largo de todo el proceso de compra.<\/p>\n\n\n\n
Hay una empresa tecnol\u00f3gica que fue m\u00e1s all\u00e1 con esta idea y combin\u00f3 sus equipos de ventas y marketing en un \"equipo de crecimiento\". Seg\u00fan su CEO, este sencillo cambio puso fin a a\u00f1os de acusaciones entre departamentos, porque cuando ambos equipos empezaron a trabajar juntos, sus tasas de conversi\u00f3n mejoraron 30% en solo un trimestre. <\/p>\n\n\n\n
Quiz\u00e1 el hallazgo m\u00e1s sorprendente de la investigaci\u00f3n es el impacto significativo del contenido de liderazgo intelectual ejecutivo. Las empresas que incluyen los puntos de vista de sus l\u00edderes en sus campa\u00f1as de marketing obtienen resultados mucho mejores, con una participaci\u00f3n 1,6 veces superior a la de los anuncios de marca est\u00e1ndar y unas tasas de conversi\u00f3n 45% m\u00e1s altas cuando vuelven a dirigirse a audiencias que han visto contenidos de liderazgo intelectual.<\/p>\n\n\n\n
Lo que es especialmente digno de menci\u00f3n es que esto no requiere una producci\u00f3n elaborada. Los contenidos sencillos y aut\u00e9nticos suelen superar a los v\u00eddeos caros y muy producidos. Un clip de 30 segundos grabado con un smartphone por un ejecutivo puede generar m\u00e1s engagement que una producci\u00f3n de estudio de $20.000. Esto desaf\u00eda la percepci\u00f3n com\u00fan de que el contenido ejecutivo tiene que ser pulido y largo de crear.<\/p>\n\n\n\n
El concepto tradicional de embudo de marketing est\u00e1 siendo cuestionado por un enfoque m\u00e1s realista de \"dentro del mercado frente a fuera del mercado\". Bas\u00e1ndose en la regla 95-5 de LinkedIn (solo el 5% de los compradores potenciales est\u00e1n activamente en el mercado en un momento dado), los profesionales del marketing inteligentes se centran en captar al 95% a trav\u00e9s de la educaci\u00f3n y la creaci\u00f3n de relaciones.<\/p>\n\n\n\n
Los estudios demuestran que 74% de los compradores B2B eligen a los vendedores que fueron los primeros en ofrecer contenidos \u00fatiles, mucho antes de estar preparados para tomar una decisi\u00f3n de compra. Esto explica por qu\u00e9 dirigirse \u00fanicamente a clientes potenciales \"dentro del mercado\" limita significativamente el \u00e9xito potencial. Las empresas que se comprometen en una fase temprana del recorrido del comprador tienen muchas m\u00e1s probabilidades de estar en la lista de preseleccionadas cuando finalmente se toman las decisiones de compra.<\/p>\n\n\n\n
Cada vez son m\u00e1s las startups que adoptan el marketing basado en cuentas (ABM, por sus siglas en ingl\u00e9s), y las empresas en fase inicial han aumentado su uso en 30% en los \u00faltimos dos a\u00f1os. Un caso fascinante de la investigaci\u00f3n es el de una startup de SaaS que triplic\u00f3 sus tasas de conversi\u00f3n tras cambiar a lo que denominaron su estrategia de \"cobertura total de cuentas\".<\/p>\n\n\n\n
En lugar de dirigirse a un \u00fanico responsable de la toma de decisiones en cada empresa, su equipo de marketing cre\u00f3 contenidos personalizados para todas las personas implicadas en las decisiones de compra, desde los evaluadores t\u00e9cnicos hasta los responsables de la aprobaci\u00f3n financiera. Descubrieron que cuando m\u00e1s de tres personas de la misma empresa interactuaban con su contenido, los acuerdos se cerraban 40% m\u00e1s r\u00e1pido de media.<\/p>\n\n\n\n
Este enfoque basado en el trabajo en equipo incluye la creaci\u00f3n de campa\u00f1as especiales que mantengan el inter\u00e9s de los compradores potenciales desde el primer contacto hasta la compra final. Las empresas que utilizan este m\u00e9todo informan sistem\u00e1ticamente de ciclos de ventas m\u00e1s cortos y tasas de \u00e9xito significativamente m\u00e1s altas frente a los competidores que se centran en enfoques de contacto \u00fanico.<\/p>\n\n\n\n
Los enfoques de medici\u00f3n avanzados est\u00e1n creando ventajas competitivas para las empresas con visi\u00f3n de futuro. La menci\u00f3n de herramientas de medici\u00f3n sofisticadas ha aumentado 300% en las conversaciones de marketing, y cada vez son m\u00e1s las startups que crean puestos de \"Responsable de Medici\u00f3n\" dedicados en una fase m\u00e1s temprana de su trayectoria de crecimiento.<\/p>\n\n\n\n
Los 3 principales cambios de medici\u00f3n entre las empresas l\u00edderes incluyen:<\/p>\n\n\n\n
La investigaci\u00f3n ha revelado varios datos sorprendentes sobre las estrategias de marketing de LinkedIn de alto rendimiento. Los enfoques de marketing de embudo completo multiplican por 6 las tasas de conversi\u00f3n en comparaci\u00f3n con las estrategias de embudo inferior. Adem\u00e1s, las startups que fusionan marketing y ventas en equipos de ingresos unificados eliminan costosos conflictos internos y se centran m\u00e1s eficazmente en la experiencia del cliente.<\/p>\n\n\n\n
Y lo que es m\u00e1s importante, el informe concluye que los contenidos aut\u00e9nticos y de bajo esfuerzo de los ejecutivos superan sistem\u00e1ticamente a los materiales de marketing de alta producci\u00f3n. Esto democratiza el marketing eficaz al demostrar que incluso las startups con recursos limitados pueden crear contenidos de gran impacto sin grandes presupuestos de producci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n
El panorama B2B ha cambiado radicalmente. Ciclos de ventas m\u00e1s largos, comit\u00e9s de compra m\u00e1s amplios y procesos de decisi\u00f3n m\u00e1s complejos exigen un enfoque m\u00e1s integrado del marketing de LinkedIn. Al alinear las ventas y el marketing hacia objetivos comunes, aprovechar las voces aut\u00e9nticas de los ejecutivos y adoptar marcos de medici\u00f3n m\u00e1s realistas, los mejores de hoy en d\u00eda est\u00e1n creando ventajas competitivas significativas.<\/p>\n\n\n\n
La cuesti\u00f3n no es si puede permitirse hacer estos cambios, sino si puede permitirse no hacerlo.<\/p>\n\n\n\n